■ 撰文 | 颜菊阳
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生鲜零售7年功课，本来生活交上一个初级答卷。
在今天（7月16日）的本来生活7周年庆典发布会上，本来生活网创始人、ceo喻华峰宣布，本来生活4-6月份继续盈利，2019财年全集团将实现经营性盈利，2020财年全集团实现全财年盈利。“今年预计有将近1个亿的净利润。今年1季度整个前台盈利外，4-6月份前台利润有1千多万元。”
喻华峰说，本来生活的盈利模式已经跑通，即b2c＋o2o（本来生活网＋本来鲜）。
什么是有效的生鲜新零售模式？喻华峰在发布会上提出满足两端的四个标准：即用户端要满足时效和新鲜度。成本端要解决流量和履约成本的问题。
基于此，本来生活对c端走b2c＋o2o的复合业态模型：b2c生鲜电商本来生活网＋接近400家的社区生鲜连锁店“本来鲜”。模式架构逻辑在：通过300米“到店”、30分钟“到家”的本来鲜o2o模式来解决新鲜度体验，流量和履约成本的问题。大仓直发的b2c电商价值，则在解决商品丰富度问题。
“马上吃的”选择“到店”或30分钟“到家”，要更多购买选择、个性化需求则通过大仓直发b2c。
本来生活每年都会在7月举行一场周年庆典。因此也成为一年之中观察本来生活发展现状及未来规划的较好机会。《商业观察家》专访了本来生活网创始人、ceo喻华峰。
一
时效是生鲜第一特征
《商业观察家》：本来生活宣布2018财年全年盈利，整体营收体量是多少？各业务利润贡献是怎样的？
喻华峰：2018年是公司前台盈利。今年本来果坊能实现盈利了，预计有1000多万元的盈利。本来生活网全部盈利了。本来鲜业务目前整体亏损，但很多区域盈利了。比如，湖北是盈利的，天津也可以盈利，具备了盈利的能力。目前，我们有四个城市具备了盈利能力。
《商业观察家》：家庭生鲜消费从b2c电商到o2o到社区团购、前置仓到家，现在到店（仓）自提又开始复苏，家庭生鲜消费到底是计划性还是即时性购买？
喻华峰：肯定是即时性的。“时效性”是生鲜品类的第一特征。
比如，我正好要吃的时候，要送过来；下班了要做饭，那时候下订单能不能被满足。b2c模式满足不了时效，包括天猫、京东，时效都达不到。生鲜市场要爆发，首先要解决时效的问题。
o2o满足时效性，可以引爆b2c业务。用户想到“买菜”这个事，就想到你了。而要满足时效，几百个sku就可以，更多的需求可以用非时效的方式——b2c模式来满足。
所以，生鲜有效的模式是：o2o+b2c。o2o解决离用户最近、更快的问题；b2c满足个性化的需求，更多的商品选择。
二
模式
《商业观察家》：生鲜赛道对手很多，模式各出，所以，目前来看，生鲜电商的有效模式是看哪些维度？
喻华峰：生鲜的有效模式主要是四个问题——时效、新鲜度、流量、履约成本。时效和新鲜度是相关联的。你解决了时效，就解决了新鲜度。生鲜经营，新鲜度是第一位的。要做到新鲜度，就要有时效性。
如果用电商的模式获取流量成本是非常高的。只有线上线下结合才能解决流量的问题。
线下门店自带流量，因为不仅线上要流量，线下也要流量，为什么销售下降，就是因为流量的下降。离用户近了之后，流量就起来了。
所以，前置仓模式只是一种过渡业态。前置仓是生鲜行业探讨配送的时效，流量的获取，整个履约的成本等过程中产生的过渡业态——前置仓是在“还没有人把店开起来”的情况下，而产生的一个过渡业态。
前置仓“到家”可以保证时效，但从本质上，还没有解决流量问题，仍然要去买流量。
生鲜是一个高频、低客单价的品类，如果“烧钱”跟其他互联网产品竞争流量，比如，跟高毛利的化妆品、高客单价的3c去竞争，不划算。京东买流量，去卖一个8000块钱的手机，而我买流量去卖一个八块钱的菜，怎么竞争？显然是不成立的。但它有个最大优势——生鲜本身就是流量，要把生鲜变成流量。
社区生鲜店担任前置仓的角色，是兼顾了店和仓的两种功能。在没有人开店的区域，前置仓就显得很有价值。等到一个城市有几千家社区生鲜店，前置仓还有没有必要存在？这是另外一个问题。因为社区生鲜店既解决了时效，又有一定的流量。
社区商业、ka渠道还是生鲜消费的主流渠道，能支撑生鲜销售更大的量。而社区拼团、网红直播等，都只是一种营销模式，不能成为一种独立的商业模式。而门店都可以兼容，门店也可以做社区拼团、做到店自提。
《商业观察家》：高频的一日三餐的生鲜在线上形成复购后，前置仓“到家”不是也会带来流量吗？
喻华峰：前置仓模式是可能带来流量的，但是也只是一个复购。流量的增长靠什么呢？就是说从第一单到1000单，到后期用户的运维，都需要持续支付成本。
而比如说在同一个地方，你用前置仓，但是别人开了一家店，你就要跟别人的店竞争。而从用户心理的角度来讲，假如用户看到一家店在家门口，和一个仓库在小区内，用户会选择哪个？
《商业观察家》：理论上，前置仓的开设能做到“离用户更近”，更能开进小区里。
喻华峰：实际上，未来有效的、标准的线下社区店，就是覆盖300米。300米的距离就是说，一个小区门口，开一家社区生鲜店这样的密度。
《商业观察家》：300米一家店的密度，就做一个小区的生意，能够让一家社区生鲜店“吃饱”吗？
喻华峰：我们计算过，标准社区生鲜店的覆盖率，1个3000户的小区1年的消费在几千万。一家社区生鲜店，能做到10%的人群，就足够养活一家店了。也就是说，1个3000户的小区，1万人就可以开出5家店。要5家以上的店才能满足1万人3000户家庭的基本需求。
社区生鲜店在中国将成为一种新业态，慢慢会成为社区基础设施。
三
本来鲜
《商业观察家》：2017年7月，本来鲜开第一家社区店。本来鲜业务发展如何？
喻华峰：本来鲜经营9个月以上的门店全部实现了盈利。按区域来说，湖北实现了盈利。
《商业观察家》：1月26日，本来生活官微“本来发布”称，未来5年，本来鲜预计开设1万家社区生鲜店。看上去，这是一个非常庞大的数字。
喻华峰：开1万家店是我们的目标。
《商业观察家》：但目前从本来鲜已开店速度和门店数来说，开店压力会不是很大？1年半开了300家店，再过了三个月是接近400家。
喻华峰：实际上，1年半开300家店，不是特别快，但也不是特别慢的速度。后面的话会越来越快。因为你店越多，你的复制能力越强。比如，从第一家店到1000家店，要经过几年是不可避免的。从1000店到2000店，2000店到3000店，复制要容易得多。后面是成倍数放量复制。
因为我们有个准备期。本来鲜可能我们还要准备1年到1年半的时间。准备期完了，就进入快速发展阶段。
《商业观察家》：还要1年到1年半的准备期，是要做哪些工作？
喻华峰：很多。优化供应链，培养人才，建立更多标准。有很多事情要做。
《商业观察家》：年内本来鲜的开店计划是怎样的？
喻华峰：今年目标是开到700家店。
《商业观察家》：本来鲜业务2017年才起步，进入的城市包括武汉、成都、长沙、郑州、天津、上海，包括也在上海开了1家门店。分摊来看，本来鲜在每个城市都没有形成覆盖密度。我们走访门店也发现，目前本来鲜除了在武汉市场做出了相对的规模优势，在其他城市都有比较大的经营压力。为何会有这样的布局？
喻华峰：早期布局区域多一点，目的是在不同城市测试我们模式的普适度。如果到后期，发现模式不合适就麻烦了。然后是在获得信任的城市加大密度。
现在，本来鲜在武汉是有100多家店了，有了初步领先的优势。在长沙、成都等地会逐步加密。这是过程。
《商业观察家》：本来鲜去年12月进入上海开了1家店，但目前也只有1家店。会否将上海作为重点城市布局？为什么？
喻华峰：上海是做一线城市的试点。本来鲜主力发展在二线。主要是考虑到成本。一线城市和二线城市的成本结构特别不一样。二线城市已经做的可以了，所以我们在一线城市探索一下。上海是个试点，不会大规模做。
《商业观察家》：本来鲜的供应链是怎么解决的？我们走访门店发现，本来鲜大部分生鲜商品看上去没是地采，来自当地批发市场。与b2c本来生活网品质的定位是错位的。如何协同？
喻华峰：这个没有问题。未来争取是线上商品包含线下，比线下的品类更丰富更多，覆盖的层次更宽。
目前，榴莲等好多水果都是统采的。但是这个要逐步，很多规模小了没办法。比如像武汉，统采的比较多。武汉现在直接采购的达到75%了。特别多。因为武汉本来鲜的规模已经上去了。
最终，生鲜企业的竞争壁垒还是在供应链。供应链是生鲜企业的核心技术。本来生活的供应链是通过“产地直采＋深度定制＋打造品牌农产品”等方式，实现了强且有特色的供应链。目前本来生活进口商品占比50%，自有品牌、定制商品占比65%以上。这些供应链资源未来都可以协同输出给本来鲜。
《商业观察家》：我们有走访本来鲜武汉、长沙、成都的门店，发现三地的门店经营有比较大的差距。在武汉的门店，位置较好，经营表现不错。但在长沙，布局比较外围，经营也有比较大的压力。所有门店都体现出管理粗放的问题，没有统一的标准化。这是否与本来鲜是用加盟模式来做复制有关？加盟和直营占比各是多少？
喻华峰：目前本来鲜门店40%左右是加盟，60%是直营。
跟加盟没有关系。跟目前我们的这个阶段——需要再准备1年多有关。
现在，本来鲜是在各地，按照他们自己的方式做适应。比如说，武汉相对是开了社区生鲜“大店”，长沙开的社区生鲜“小店”，各地按照不同的模式在试。基本上目前已经慢慢趋同了。下一步也会趋同。标准店型是200平米左右。
四
社区生鲜做的好的极少
《商业观察家》：本来生活实现盈利了，还需要融资吗？今年生鲜电商行业的融资行情到底怎样？
喻华峰：还会小规模融资。
整体资本市场对生鲜赛道保持了很大的热度，但还是担心进入这个领域的资本太多，担心行业变形。钱多了对这个行业确实不是好事，对创业型企业不是好事。很多企业是因为钱多了，把自己搞死的。很多企业是因为高估值搞死的。
《商业观察家》：如何看待社区生鲜店的整合机会？
喻华峰：社区生鲜店的并购整合的机会要看，因为这个领域做的好的还是非常少。可能现在的话，要碰得好的要去整合，但是做的好的极少。
